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Situation
Notre client est un fabricant / distributeur majeur du marché des cosmétiques. Acteur historique de la Vente Par Correspondance, notre client a entrepris au cours des 10 dernières années un vaste plan de transformation de sa marque et de son Business Model, résultant sur :
- un niveau de rentabilité retrouvé
- une image de marque restaurée
- une évolution de son modèle de distribution axé sur le Retail et le Digital
- mais un Chiffre d’Affaires qui est resté stable au cours des dernières années
Notre client a donc souhaité entreprendre une nouvelle réflexion stratégique afin d’insuffler une nouvelle dynamique de croissance au sein du Groupe.
Au-delà de l’identification des axes de croissance rentables, le Management souhaitait articuler son plan stratégique autour des compétences distinctives sur lesquelles capitaliser et focaliser les ressources pour établir un avantage concurrentiel pérenne sur le marché.
Notre approche
Nous avons identifié avec le Top Management du Groupe les compétences distinctives nécessaires (existantes et manquantes) pour supporter le positionnement généraliste de la Marque et sa proposition de valeur vis-à-vis des clients.
PwC Strategy& a ensuite mener une analyse approfondie de ces compétences avec les équipes exécutives afin (i) d’évaluer le niveau de maturité actuel du client dans la maîtrise de ces compétences par rapport à ses principaux concurrents, et (ii) d’analyser la robustesse des processus et savoir-faire associé.
Ces analyses nous ont permis de définir un système de six compétences distinctives, transverse aux Business Units, à partir desquelles construire le plan stratégique du Groupe lors de la 2ème phase du projet.
Pour cela, nous avons accompagné l’ensemble des Business Units dans l’identification des initiatives stratégiques propres à leur périmètre en assurant la cohérence avec le système de compétences distinctives défini. Les initiatives identifiées ont ensuite été quantifiées et priorisées afin de formaliser les ambitions de croissance.
La dernière phase du projet a permis d’établir le plan à 5 ans pour atteindre l’ambition de croissance. Au-delà des initiatives de croissance, nous avons identifié avec les équipes de notre client les actions et les évolutions du model opérationnel nécessaires à mettre en place pour renforcer nos compétences distinctives et ainsi supporter l’exécution de la stratégie.
Résultats
Nous avons défini une stratégie basée sur l’exploitation et le renforcement des compétences distinctives de notre client et visant à renforcer sa position concurrentielle sur le marché.
Outre son rôle de plateforme de croissance organique, le système de compétences distinctives défini est aujourd’hui utilisé comme un outil d’allocation des ressources permettant d’orienter les choix d’investissement sur les sujets clés et d’optimiser les coûts sur les activités qui ne sont pas en cohérence avec les compétences distinctives.
Croissance du Chiffre d’Affaires par BU
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