eReadiness 2021
Perspectives du marché, besoins des clients et recommandations pour les constructeurs
Au cours des dernières années, les constructeurs ont réalisé des investissements importants dans l'électrification des véhicules, qui ne génèrent pas encore des revenus significatifs malgré la croissance importante enregistrée au cours des derniers mois.
Tout au long de la pandémie de Covid-19, les constructeurs ont poursuivi leurs investissements dans l'e-mobilité et doivent adopter une approche de marché adaptée pour maximiser le retour sur investissement lors de la prochaine phase d'adoption des VE.
La deuxième édition de notre étude européenne sur l'eReadiness fournit des perspectives actualisées sur le développement à court terme du marché des véhicules électriques à batterie (BEV) et des véhicules hybrides rechargeables (PHEV) en France, en Allemagne, en Italie, en Norvège, en Espagne et en Suisse, afin d'aider les constructeurs à identifier les meilleures options viables pour assurer l'efficacité commerciale à court terme.
BEV = Véhicule électrique à batterie
PHEV = Véhicule électrique Hybride Rechargeable (Plug-in Hybrid Electrical Vehicle)
- Le marché des VE (BEV + PHEV) devrait atteindre 23 % des ventes totales de voitures neuves d'ici 2024 en France, en Allemagne, en Italie, en Norvège, en Espagne et en Suisse, principalement grâce aux BEV.
- Le segment des flottes (B2B) restera le plus attractif, avec une part prévue d'environ 55 % du marché total des VE en 2024.
- L'intérêt général pour les véhicules électriques (VE) est élevé, avec 64% des consommateurs interrogés et 100% des entreprises de flotte déclarant leur intention d'acheter un VE dans les deux prochaines années.
- Parmi les consommateurs, les propriétaires de VE (4 % du panel) sont des hommes d'âge moyen, à revenu élevé, vivant en centre-ville.
- Les prospects du VE ont un revenu inférieur d'environ 40 % à celui des propriétaires de VE. Parmi eux, les rêveurs, les luxueux et les passionnés de technologie sont les trois personas (sur les six identifiés) ayant la plus forte intention d'achat et représentent 50% de la demande des deux prochaines années.
- Dans le segment des flottes, les grandes entreprises déclarent la plus forte pénétration des VE, tandis que les moyennes entreprises enregistrent le plus fort taux de croissance des VE.
- Les ventes en ligne représentent 9 % des ventes de VE, mais 59 % des consommateurs achèteraient leur prochain véhicule en ligne pour des raisons de commodité et de transparence des prix.
- 60 % des consommateurs et 70 % des clients de flottes ont acheté des solutions de VE et de recharge dans le cadre d'une offre groupée, et jusqu'à 30 % ont acheté d'autres services/produits liés au VE au cours de la même période (par exemple, des contrats d'énergie, des solutions de gestion de l'énergie).
- Le B2B est perçu comme le marché le plus attractif, tant en termes de taille que de croissance par les concessionnaires, avec un accent sur les grandes entreprises par rapport aux PME.
- Les concessionnaires envisagent une part d'environ 20 % de VE dans les deux prochaines années, principalement grâce à la population urbaine, avec un intérêt décroissant des zones rurales.
- Les concessionnaires ont une idée précise des facteurs qui poussent les consommateurs à acheter des VE, à l'exception de l'expérience de conduite et des mesures incitatives de l'État. L'autonomie est considérée comme plus importante qu'elle n'est perçue par les clients.
- Les concessionnaires sont le principal canal B2C, mais 60 % d'entre eux ont besoin d'une formation plus poussée de la part des constructeurs.
- Comme l'année dernière, les concessionnaires s'interrogent sur l'impact des VE sur leurs marges, en particulier dans le domaine de l'après-vente.
- Le marché des VE d'occasion est encore naissant, mais il représente un domaine d'attention clé pour les constructeurs en ce qui concerne la proposition de valeur, la rotation des stocks et l'impact financier.
Les 5 axes à suivre
Pour gagner la course à l'e-mobilité, les constructeurs doivent définir des propositions de vente sur mesure qui peuvent s'articuler autour de cinq axes
- 1. Élargir la proposition de valeur
- 2. Parcours omnicanal
- 3. Expérience client
- 4. Assistance client
- 5. Vente de VE d'occasion
1. Élargir la proposition de valeur
Définir une offre élargie pour répondre à la demande croissante de produits et services liés aux VE qui ne font actuellement pas partie du portefeuille des constructeurs et des concessionnaires (par exemple, contrats d'énergie, solutions pour la maison intelligente, ...).
2. Parcours omnicanal
Définir un parcours client qui complète les ventes traditionnelles par une expérience client en ligne.
3. Expérience client
Concevoir et déployer un processus de vente spécifique aux VE pour rendre l'expérience client plus convaincante, et assurer un suivi régulier des réactions des clients et l'identification des principaux freins.
4. Assistance client
Améliorer l'assistance client pendant la phase post-achat en se concentrant sur l'installation de solutions de recharge privées ainsi que sur l'utilisation des points de recharge publics.
5. Vente de VE d'occasion
Améliorez votre proposition commerciale de VE d'occasion avec des programmes dédiés de CPO et de perfectionnement pour aider les concessionnaires à gérer la vente de VE d'occasion de manière plus efficace et rentable.
A propos de cette étude
Strategy& a lancé la deuxième édition de l'étude européenne eReadiness sur les perspectives du marché des véhicules électriques à batterie (BEV) et des véhicules hybrides rechargeables (PHEV) sous différents angles afin d'aider les constructeurs à identifier les meilleures options pour assurer l'efficacité commerciale à court terme.
- L'étude se concentre sur six marchés européens : France, Allemagne, Italie, Norvège, Espagne et Suisse.
- Plus de 4 000 consommateurs ont été interrogés, avec un échantillon équilibré entre les six marchés concernés par l'étude.
- 103 moyennes et grandes entreprises possédant une flotte de véhicules de plus de 100 unités.
- 30 concessionnaires ayant un chiffre d'affaires annuel d'au moins 10 M€, représentant 29 marques.
- Clients B2C : enquêtes en ligne auprès d'un échantillon représentatif de la population des conducteurs de chaque marché concerné.
- Clients B2B : entretiens téléphoniques et enquêtes en ligne avec des gestionnaires de flotte et de mobilité.
- Concessionnaires : entretiens en face à face avec les propriétaires/principaux de concessionnaires sur la base d'un questionnaire structuré.
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