eReadiness

Perspectives sur le développement à court terme du secteur de la e-mobilité dans quatre grands marchés européens dont la France

Au cours des dernières années, les constructeurs ont réalisé des investissements importants pour l'électrification des véhicules, qui ne sont pas encore convertis en source de revenus importants en raison de la demande encore limitée de véhicules électriques (VE) dans l'UE.

Pour relever ces défis, les constructeurs et l'ensemble de la chaîne de valeur du secteur automobile doivent se préparer à transformer les opportunités commerciales qui découlent de la montée en puissance des VE à court terme.

Cette étude européenne présente les perspectives du marché sous différents angles afin d'aider les constructeurs à comprendre les meilleures options pour, à court terme, garantir la rentabilité ou maximiser le succès commercial.

Pour gagner la course à l'e-mobilité, les constructeurs doivent définir des propositions de vente sur mesure qui peuvent s'articuler autour de cinq axes

Les 5 axes à suivre

1. Segmentation et ciblage - Décider où jouer au départ

Priorisation des cibles : s'adresser en premier lieu aux segments de la demande ayant la plus forte intention d'acheter à court terme.

2. Proposition de valeur - Définir une offre de produits et de services sur mesure

Offre groupée : établir des partenariats avec les fournisseurs de services et définir des offres groupées combinant VE et services.

Assistance à la clientèle : aider les clients dans la phase post-achat également sur les questions de recharge.

3. Canal de vente - Améliorer la proposition de valeur des concessionnaires

Rémunération des concessionnaires : définir des systèmes d'incitation sur mesure, avec des primes supplémentaires et des objectifs spécifiques pour les VE et les services.

Champion VE : introduire le rôle de spécialiste VE au sein de la force de vente des concessionnaires en mettant l'accent sur les ventes de VE.

Des normes de vente au détail différenciées : définir des normes d'identité d'entreprise spécifiques aux VE pour soutenir les ventes de VE.

4. Marketing et communication - Stimuler l'intention d'achat

Communication B2C ciblée : stimuler la volonté d'acheter dans le segment privé en répondant aux principales préoccupations des clients.

Communication B2B ciblée : stimuler la volonté d'achat dans le segment des flottes en augmentant la demande des utilisateurs.

5. Expérience client - Convertir l'intention d'acheter en ventes

CX spécifique aux VE : concevoir et déployer un processus de vente spécifique aux véhicules électriques afin de rendre l'expérience client plus attrayante.

Mesure du CX axée sur le VE : intégrer l'enquête de satisfaction des clients à des éléments spécifiques axés sur les clients des VE.

 

CX = Expérience client

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A propos de cette étude

Strategy& a lancé une étude européenne pour mettre en perspective le marché sous différents angles afin d'offrir aux constructeurs une vision complète du marché et des clés du succès de l'électrification pour les trois prochaines années.

  • L'étude se concentre sur quatre grands marchés de l'UE : la France, l'Allemagne, l'Italie et l'Espagne
  • Plus de 6 400 consommateurs avec un échantillon équilibré : France : 1.053 ; Allemagne : 1.057 ; Italie : 2.524 ; Espagne : 1.730 ; Autres : 78
  • 43 moyennes et grandes entreprises avec un parc de véhicules de plus de 100 unités
  • 13 constructeurs opérant dans les segments volume, premium et luxe, représentant ~45% du parc automobile européen
  • 29 concessions avec un chiffre d'affaires annuel d'au moins 10 millions d'euros, représentant 27 marques
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José Baghdad

José Baghdad

Partner, Strategy& France

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