eReadiness
Perspectives sur le développement à court terme du secteur de la e-mobilité dans quatre grands marchés européens dont la France
Au cours des dernières années, les constructeurs ont réalisé des investissements importants pour l'électrification des véhicules, qui ne sont pas encore convertis en source de revenus importants en raison de la demande encore limitée de véhicules électriques (VE) dans l'UE.
Pour relever ces défis, les constructeurs et l'ensemble de la chaîne de valeur du secteur automobile doivent se préparer à transformer les opportunités commerciales qui découlent de la montée en puissance des VE à court terme.
Cette étude européenne présente les perspectives du marché sous différents angles afin d'aider les constructeurs à comprendre les meilleures options pour, à court terme, garantir la rentabilité ou maximiser le succès commercial.
Le marché des VE (BEV + PHEV) devrait atteindre 8 % des ventes totales de voitures neuves d'ici 2023 sur les quatre principaux marchés de l'UE, principalement alimenté par le BEV.
Le segment des flottes (B2B) connaît une croissance plus rapide que celui des particuliers (B2C), avec une part prévue de 60 % du marché total des VE en 2023.
BEV = Véhicule électrique à batterie
PHEV = Véhicule électrique Hybride Rechargeable (Plug-in Hybrid Electrical Vehicle)
Parmi les consommateurs, les propriétaires de Véhicules Électriques (VE) (2 % du panel) sont des personnes d'âge moyen à revenu élevé vivant en zone urbaine.
Les prospects de VE (68 % du panel) sont plus jeunes et ont un revenu inférieur d'environ 50 % à celui des propriétaires de VE.
Dans le segment des flottes, les grandes entreprises déclarent la plus forte pénétration des VE, tandis que les moyennes enregistrent le taux de croissance le plus élevé des VE.
La majorité des clients (55 % des consommateurs et 90 % du parc automobile) ont acheté des VE et des services ou systèmes de recharge dans le cadre d'une offre groupée.
BEV = Véhicule électrique à batterie
PHEV = Véhicule électrique Hybride Rechargeable (Plug-in Hybrid Electrical Vehicle)
Les constructeurs s'adressent principalement au segment B2C, bien que le B2B représente le marché le plus important et le plus dynamique.
Le point de vue des constructeurs sur les principaux facteurs d'achat montre un certain décalage par rapport à l’attente des clients, alors que le point de vue des concessionnaires est plus précis.
Les concessionnaires constituent le principal canal B2C, mais 50 % des constructeurs estiment que les forces de vente des concessionnaires ne possèdent pas encore les compétences nécessaires pour vendre efficacement les VE.
Il existe un consensus sur le fait que l'activité des VE affectera la rentabilité après-vente des concessionnaires.
La grande majorité des constructeurs ont défini des objectifs de vente spécifiques pour les VE et des systèmes de bonus pour s’assurer que les concessionnaires se concentrent sur les ventes de VE.
BEV = Véhicule électrique à batterie
PHEV = Véhicule électrique Hybride Rechargeable (Plug-in Hybrid Electrical Vehicle)
Pour gagner la course à l'e-mobilité, les constructeurs doivent définir des propositions de vente sur mesure qui peuvent s'articuler autour de cinq axes
Les 5 axes à suivre
- 1. Segmentation et ciblage - Décider où jouer au départ
- 2. Proposition de valeur - Définir une offre de produits et de services sur mesure
- 3. Canal de vente - Améliorer la proposition de valeur des concessionnaires
- 4. Marketing et communication - Stimuler l'intention d'achat
- 5. Expérience client - Convertir l'intention d'acheter en ventes
1. Segmentation et ciblage - Décider où jouer au départ
Priorisation des cibles : s'adresser en premier lieu aux segments de la demande ayant la plus forte intention d'acheter à court terme.
2. Proposition de valeur - Définir une offre de produits et de services sur mesure
Offre groupée : établir des partenariats avec les fournisseurs de services et définir des offres groupées combinant VE et services.
Assistance à la clientèle : aider les clients dans la phase post-achat également sur les questions de recharge.
3. Canal de vente - Améliorer la proposition de valeur des concessionnaires
Rémunération des concessionnaires : définir des systèmes d'incitation sur mesure, avec des primes supplémentaires et des objectifs spécifiques pour les VE et les services.
Champion VE : introduire le rôle de spécialiste VE au sein de la force de vente des concessionnaires en mettant l'accent sur les ventes de VE.
Des normes de vente au détail différenciées : définir des normes d'identité d'entreprise spécifiques aux VE pour soutenir les ventes de VE.
4. Marketing et communication - Stimuler l'intention d'achat
Communication B2C ciblée : stimuler la volonté d'acheter dans le segment privé en répondant aux principales préoccupations des clients.
Communication B2B ciblée : stimuler la volonté d'achat dans le segment des flottes en augmentant la demande des utilisateurs.
5. Expérience client - Convertir l'intention d'acheter en ventes
CX spécifique aux VE : concevoir et déployer un processus de vente spécifique aux véhicules électriques afin de rendre l'expérience client plus attrayante.
Mesure du CX axée sur le VE : intégrer l'enquête de satisfaction des clients à des éléments spécifiques axés sur les clients des VE.
CX = Expérience client
A propos de cette étude
Strategy& a lancé une étude européenne pour mettre en perspective le marché sous différents angles afin d'offrir aux constructeurs une vision complète du marché et des clés du succès de l'électrification pour les trois prochaines années.
- L'étude se concentre sur quatre grands marchés de l'UE : la France, l'Allemagne, l'Italie et l'Espagne
- Plus de 6 400 consommateurs avec un échantillon équilibré : France : 1.053 ; Allemagne : 1.057 ; Italie : 2.524 ; Espagne : 1.730 ; Autres : 78
- 43 moyennes et grandes entreprises avec un parc de véhicules de plus de 100 unités
- 13 constructeurs opérant dans les segments volume, premium et luxe, représentant ~45% du parc automobile européen
- 29 concessions avec un chiffre d'affaires annuel d'au moins 10 millions d'euros, représentant 27 marques
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