Le cas d'un réseau de pharmacies

Analyse de sous-performance & plan de création de valeur

réseau pharmacie

Dans un contexte post-acquisition dans le secteur de la pharmacie, conduite d’un diagnostic et proposition d’un programme de relance de l’activité.

Situation :

Notre client, un fonds de Private Equity français opérant sur le segment des petites et moyennes capitalisations, souhaitait comprendre l’érosion de la profitabilité du « flagship » de son réseau de pharmacies au cours des 2 années suivant son acquisition, afin de rétablir la profitabilité à court terme.

L’entreprise rencontre des difficultés s’expliquant principalement par :

  • La transition managériale post-acquisition
  • Des difficultés logistiques et opérationnelles
  • La baisse significative de fréquentation d’une partie de la clientèle.

Notre premier objectif était de fournir un diagnostic clair permettant d’expliquer l’érosion de la performance de l’entreprise et de ses filiales et mener les actions correctives pour rétablir la profitabilité à court terme. Notre second objectif était d’améliorer la visibilité sur l’activité et le suivi de la performance.

Notre approche :

Notre client a défini une liste précise des analyses à produire réparties en 3 catégories : revenus, profitabilité, cash.

Notre approche a consisté à mobiliser une équipe pluridisciplinaire capable d’adresser les composantes Stratégie, Performance financière, Data et Cash.

1er axe : Compréhension du Business :

  • Revue du business model et des flux opérationnels
  • Collecte et analyse de 2 ans de données comptables, financières et opérationnelles
  • Diagnostic des processus cash.

2ème axe : Analyse et interprétation des données :

  • Revenus: par typologie de clientèle, par laboratoire, par panier moyen.
  • Profitabilité: marges commerciales par laboratoire, P&L par typologie de clientèle, frais logistiques et main d’œuvre, commissions guides et agences.
  • Cash: cash-flow méthode directe et indirecte (EBITDA to cash), cash forecast, revue des processus, réconciliation vs revenus / marges arrières, recommandations de gestion.

Résultats :

Notre client a obtenu une vue très précise sur la dégradation de la performance post-acquisition de sa participation en terme de « Top-line », de marge commerciale, de profitabilité ainsi que les principales explications associées.

Il a également bénéficié d’outils de pilotage clés pour démarrer le redressement de son activité, comme le P&L analytique par typologie de clientèle, le modèle de suivi de sa rentabilité (sous PowerBi) et le modèle de cash forecast.

Au travers de cas d’usage propres à l’activité de la pharmacie, nous avons également délivré des recommandations sur l’utilisation des données afin d’améliorer le pilotage des opérations à court et moyen terme.

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Laurent Guérin

Laurent Guérin

Associé, Strategy& France

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