Situation
Notre client, un acteur leader dans les services à domicile, atteint un plateau dans son segment cœur et souhaite trouver des relais de croissance. Les équipes dirigeantes sont convaincues de la nécessité de s’aventurer dans de nouveaux segments clients et / ou services, mais l’univers du possible est large...
Elles reconnaissent la nécessité d’envisager des modèles opératoires nouveaux, afin d’atteindre leurs objectifs de rentabilité. Le rythme de développement attendu de la part des actionnaires présuppose un recours à une ou des opérations d’acquisition pour obtenir un fort impact, rapidement.
Notre approche
Notre accompagnement a pris plusieurs formes: collaboratif – basé sur des échanges et sessions de travail participatives, exhaustif - n’écartant a priori aucune piste, méthodique - pour identifier les secteurs et les cibles les plus attractives, et enfin détaillé - pour fournir des éléments précis sur les cibles identifiées.
Nous avons commencé par préciser l’ambition et les motivations de notre client et objectiver les compétences clés au sein de l’entreprise. Nous avons ensuite généré conjointement des pistes de diversification, une « longue liste » d’opportunités. Nous les avons passées au crible de critères à la fois internes – d’adéquation avec la stratégie et les compétences clés, et externes – croissance du marché, degré de consolidation, afin de les prioriser.
Pour les secteurs retenus, nous avons ensuite débattu des caractéristiques des entreprises cibles qui satisferaient au mieux le modèle d’affaires recherché (taille, implantation, rentabilité, mix clients et services..). Les acteurs les plus attractifs ont fait l’objet de revues détaillées.
Résultats
La mission a permis à notre client :
- De souder l’équipe de management autour d’une vision claire des nouveaux terrains de jeu dans lesquels l’entreprise a une forte légitimité ;
- D’avoir une base factuelle solide pour partager cette vision avec le Groupe et démontrer la cohérence de l’approche locale avec la stratégie globale ;
- De disposer d’une liste « activable », qualifiée et détaillée de société cibles que l’entreprise peut approcher.
Pour la suite, notre client a choisi, pour les cibles à fort enjeu de s’adjoindre les services des équipes Corporate Finance de PwC. From Strategy to Execution...
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