Situation
À horizon 2026, 30% des terminaux mobiles vendus en France pourraient être reconditionnés. Dans ce contexte, notre client, un opérateur télécom leader de son marché, faisait face à de nombreux challenges :
Baisse de trafic en boutiques, notamment lié au COVID ;
Perte progressive de son positionnement privilégié avec la fin des offres de terminaux subventionnés vers un marché où l’on achète son téléphone séparément de son abonnement ;
Questionnement sur le besoin de vendre des terminaux au regard de la faible marge directe associée ;
Baisse de part de marché sur les produits neufs au profit des distributeurs de produits techniques (modèles physique ou online) ;
Stratégie sur le cycle de vie du terminal peu claire et positionnement faible sur les produits reconditionnés et la réparation.
Afin de clarifier son positionnement sur le cycle de vie du terminal mobile, le client a fait appel à Strategy& afin d’analyser différents scénarios et de déterminer le positionnement cible générant le plus de valeur.
Notre approche
En première étape, nous avons analysé les six marchés clés sur le cycle de vie du terminal : Neuf, Accessoires, Assurance, Reprise, Réparation, Reconditionné. Nous avons pour ces six marchés analysé l’évolution de la demande, projeté les tailles de marché, analysé l’environnement concurrentiel et les différentes chaînes de valeur, et réalisé des benchmarks internationaux.
En parallèle, nous avons fait un diagnostic de l’offre actuelle de notre client et déterminé les positionnements potentiels sur ces marchés.
Enfin, nous avons déterminé le positionnement cible sur chacun des marchés, et, pour certains, approfondi la proposition de valeur cible, le business case associé et la feuille de route.
Résultats
Nous avons validé avec le client et notamment les sponsors du projet :
La valeur de marge (directe et indirecte) associée aux terminaux mobiles pour notre client ;
Sa vision cible sur le cycle de vie des terminaux ;
Sa proposition de valeur unique sur le marché ;
Les business cases associés à horizon 5 ans ;
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