トレード・プロモーション・エクセレンス (レベニューマネジメント)

複雑性の中から、実行可能で明快なインサイトを得る方法

投資対効果(ROI)を最大化するための販促費用の再検討

多くの消費財メーカーが毎年巨額の販促費用を支出していますが、小売業者、競合他社、消費者からの圧力は高まる一方です。Strategy& の調査によると85%の消費財メーカーが、過大な支出、非効率な販売管理といった課題に直面していました。そして、多額の投資をしているにもかかわらず、投資対効果(ROI)を最大化する方法を完全には理解していないケースがほとんどでした。

グローバルのStrategy&では専任のTPE(トレード・プロモーション・エクセレンス)チームを有しており、豊富な実践経験と専門知識により、消費財メーカーの流通オペレーション改善を支援しています。私たちはクライアントに寄り添い、実践的なソリューションを提供しています。グローバルチームが開発したPwCパフォーマンス・アナライザー(英語)もその1つで、長期的な競合優位性を創出しつつ、販促費用の投資対効果を改善するために設計されたものです。結果として、クライアントの年間の利益率がプロジェクト開始後1、2年で5%から20%改善することも珍しくありません。

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Performance Analyser: Leading-edge post-event analysis software (英語)

Strategy& の優位性

Strategy&は、クライアントのトレードプロモーションにおけるケイパビリティ変革を支援してきた長い歴史を有しています。食品、飲料、消費者向けヘルスケア用品、家庭用品などの主要セグメントすべてにおいて、10億ドル以上の年間の販促費用を支出する大手数社を含む消費財メーカーの支援にかかわり、目に見える成果を達成してきました。

クライアントの課題解決のため、Strategy&のグローバルチームでは大手の販促管理ソフトウェア事業者と緊密に連携しています。クライアントの売上管理と利益創出に有効な独自の分析プラットフォーム、PwCパフォーマンス・アナライザー(英語)も開発しました。
私たちのTPEチームのシニアメンバーは、Strategy& に10年以上在籍し、各自が3~10件の大型プロジェクトに関与した経験を有しています。私たちは、経験とテクノロジーの融合により、クライアントの販促における効果を最適化します。

サービス紹介

トレード・プロモーション・エクセレンスにおける5つの主な構成要素

戦略的プロセス

私たちは、べストプラクティス、共通する落とし穴、ベンチマークについての深い理解を有しており、クライアントの既存プロセスの診断と、より効果的なプロセスへの再構築の支援に用いています。
多くのケースでは、クライアントが抱える最も困難なプロセス上の課題(例えば、新たな資金捻出のための構造、新製品導入の最適化、顧客の需要期に合わせた計画策定など)の解決をサポートしています。

組織の整合化

私たちは、多くの大手企業に共通する、効果的な戦略実行の妨げになる組織的な「障害」を特定、診断し、解消するための幅広いサービスを提供しています。経営陣の啓発、社員のケイパビリティ改革、大規模な変革に向けての動機づけなど、組織の目標達成を支援してきた幅広い経験を有しています。

分析

Strategy&のグローバルチームでは、企業向け分析プラットフォームであるPwCパフォーマンス・アナライザー(英語)を独自に開発し、高度な売上管理と販促分析を可能にしました。クライアントはこのツールにより、対前年比で見た流通上の利益改善を把握でき、また売上管理における別の課題にも対処することができます。さらに、多くの分析計画やイベント実施後の解析システムの根底となっている、スキャンデータおよび出荷データをベースにした高度な予測モデルを構築した豊富な実績も有しています。

システムとデータ

Strategy&のグローバルチームでは、販促管理システム導入の豊富な経験を持つ、専任の設計者、アーキテクト、開発者から成るチームを編成しています。SAP、CAS、Siebel, Demantra、DemandTec、MEIなど、全ての主要な販促管理システムに対応しています。

変革におけるリーダーシップ

Strategy& は、変革プログラム変更の支援にあたり、企業改革の豊富な経験を有するシニアアドバイザーを擁しています。さらに、より戦術的な変革(スキル評価、研修プログラム、コミュニケーションプラン策定など)についても支援可能な、チェンジマネジメントに特化した専門家も有し、両者から成る強力なチーム体制をクライアントに提供しています。

販売分析による利益改善の推進

大手加工食品メーカーが、事業変革のためにStrategy& を起用しました。プロジェクトの主な目標は、売上原価の次に大きな費用項目である販促費用の費用対効果を改善することでした。Strategy& は、ケイパビリティ診断を行い、具体的なロードマップを策定しました。そして同社のCEOが「損失ゼロを目指す販促費分析」と名付けた、新たな販促費の管理手段を推進する支援をしました。その結果、2500万ドル以上の利益改善領域を特定し、1億ドルの利益改善を実現するケイパビリティを構築しました。

 

意思決定プロセスの改善と効率性の最適化

ある大手消費財メーカーは、一貫性のないプロセス、非効率な計画策定ツール、事業の季節変動、不十分なデータなどによる生産性と意思決定の課題に直面していました。Strategy& は、同社のコア・ケイパビリティを確認し、主なデザイン面の意思決定および変革マネジメントにおけるサポートや、SAPの販促ソリューションの導入により、流通改革の推進を支援しました。その結果、POS、IRI、Spin等の市場データに基づく投資判断が強化されました。さらに、目的に沿った計画機能を単一システムに集約させることにより、使いやすい予測分析やシナリオプランニングが可能となり、カスタマープランニングおよびマネジメントの最適化にもつながりました。

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スティーヴン・ ヴェレトフゥン

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岸本 義之

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ディレクター, PwCコンサルティング合同会社

ラケシュ・ マニ

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