Stratégie de développement international d’une Fintech

Notre client est une Fintech européenne proposant une solution d’affacturage destinée aux TPE/PME.

Situation

Notre client est une Fintech européenne proposant une solution d’affacturage destinée aux TPE/PME. Si les TPE/PME ont de vrais besoins de financement de trésorerie, les solutions d’affacturage traditionnelles sont souvent inadaptées (durée d’engagement de 12 à 18 mois, garantie individuelle du dirigeant, traitement du dossier en plusieurs semaines). En s’appuyant sur une plateforme en ligne et sur des algorithmes qui évaluent la solvabilité des entreprises de manière automatique, notre client surmonte ces contraintes en offrant aux TPE/PME une solution d’affacturage flexible, rapide et simple. PwC Strategy& a été missionné pour aider cet acteur dans son développement international.

Notre approche

Nous avons d’abord identifié les pays où se lancer en priorité, en analysant (1) l’attractivité de chaque pays et (2) la capacité d’entrée pour notre client.

L’attractivité dépend d’un certain nombre de facteurs comme la taille du marché adressable (nombre de TPE/PME confrontées à des besoins de financement à court terme, montant du BFR moyen), le potentiel de développement de l’affacturage « en ligne » (dans certains pays, les PME disposent d’un bon accès au crédit bancaire, ou de solutions d’affacturage peu contraignantes) ainsi que le contexte macroéconomique (dans certains pays, on observe une forte demande en faveur d’offres de financement alternatives, dans d’autres, un niveau de risque trop élevé …).

La capacité d’entrée dépend de l’intensité concurrentielle dans chaque marché et de la réglementation locale facilitant ou non l’accès au marché (certaines réglementations exigent une licence bancaire ; à l’inverse, d’autres pays prévoient des clauses exonératoires lorsque l’affacturage s’inscrit dans un processus de titrisation). Certains marchés ont déjà vu l’émergence de Fintechs comparable à notre client - le nombre de plateformes concurrentes, leur ancienneté et leur volume d’activité ont ainsi été analysés de manière détaillée pour estimer l’intensité concurrentielle de chaque marché.

Dans un second temps, nous avons évalué le business model pertinent pour pénétrer les marchés ciblés (canal d’acquisition clients et modèle de refinancement). Sur ce dernier point, nous avons validé la pertinence du modèle de titrisation face au modèle de la place de marché plus répandu dans le monde anglo-saxon en raison de sa plus grande attractivité, tant du côté investisseur (plus grande facilité à évaluer le niveau de risque des actifs) que du côté client (possibilité d’intégrer directement la solution au sein de logiciels et marketplaces partenaires).

Résultats

Nous avons sélectionné les pays cibles et défini 3 vagues de déploiement de notre client. Nous avons ensuite défini en collaboration avec l’équipe dirigeante un business plan qui servira de socle à une levée de fonds.

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Romain Godard

Associé, Strategy& France

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