NextGen Corporate Banking: Wie Banken Firmenkunden in der kommenden Dekade begeistern

20 November, 2019

Executive Summary

Vom Kunden her denken - um im Firmenkundengeschäft den Markterfolg abzusichern und auszubauen, müssen sich die Banken in den kommenden Jahren strategisch konsequent auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. Neue Player wie FinTech- und Big-Tech-Anbieter attackieren vor allem im Bereich kleinerer und mittlerer Unternehmen (KMU), während Auslandsbanken verstärkt den gehobenen Mittelstand, Großkunden sowie multinationale Unternehmen ins Visier nehmen. Der segmentübergreifend verschärfte Wettbewerb um einen weitgehend stagnierenden Markt verlangt von Banken eine klare Differenzierung und erhöht gleichzeitig den Innovationsdruck. Wer sich in diesem angespannten Umfeld behaupten will, muss seine Strategie auf den Prüfstand stellen: Entscheidend bleibt auch im digitalen Zeitalter die Beziehung zwischen Kunde und Betreuer der Bank. Jedes Digitalisierungsvorhaben muss daher auch darauf einzahlen, dem Vertrieb mehr Zeit für die strategische Kundenbetreuung zur Verfügung zu stellen. Daneben gilt es für Banken, ein innovatives Produktangebot zu entwickeln und entsprechend zu vermarkten, das sich konsequent an den Kundenbedürfnissen orientiert, dabei aber rentabel bleibt.

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Corporate-Banking-Ertragstopf in Deutschland

Worauf es jetzt ankommt – Markterfolg absichern und ausbauen

Banken befinden sich auf dem deutschen Firmenkundenmarkt in einer harten Konkurrenzsituation. Zahlreiche Institute verfügen über einen sehr guten Zugang zum Markt, müssen jedoch ihre strategische Positionierung überprüfen und ihre individuelle Differenzierung schärfen, sodass sie Kunden auch zukünftig begeistert. Das Mittelmaß hat im Verteilungskampf keinen Bestand.

Strategy& hat fünf strategische Prioritäten identifiziert, durch die Banken den harten Wettbewerb im Firmenkundengeschäft meistern können:

Den Kunden verstehen – über Brillanz in den Grundlagen zu Big Data

Banken müssen die individuellen Kundenbedürfnisse in den Fokus stellen und ihr Geschäft danach ausrichten. In der Konsequenz müssen sie Kundensegmente „neu denken", um sie den tatsächlichen Kundenbedürfnissen anpassen und den Firmenkundenberater zu einem Sparringspartner im strategischen Dialog mit dem Kunden entwickeln. Der Schlüssel hierzu liegt in der Digitalisierung: Big Data-Analysen liefern die nötigen Einblicke für ein systematisches Kundenprofiling.

Sich konsequent am Markt positionieren – die Strategie gewinnt

Um sich vom restlichen Angebotsspektrum zu differenzieren, müssen Banken ihr Geschäftsmodell und ihre strategische Ausrichtung fundamental überdenken, Ertragspotentiale konsequent ausschöpfen und den bestehenden Herausforderungen smart entgegentreten.

Den Kunden regelmäßig begeistern I – Kundenorientierung im Alltag verankern

Banken müssen ihr Vertriebs- und Servicemodell so anpassen, dass Firmenkundenbetreuer ausreichend Zeit für den Kunden haben, Themen proaktiv ansprechen sowie effiziente und komfortable Prozessbearbeitung ermöglichen. Business und Augmented Intelligence helfen dem Betreuer dabei, sich inhaltlich optimal auf den Kunden vorzubereiten und den Share of Wallet durch passgenaue Beratung auszubauen.

Wir erleben aktuell einen Verteilungskampf, bei dem in einem stagnierenden Marktumfeld nahezu alle Akteure auf Wachstumsstrategien setzen. Dieser verschärfte Wettbewerb erfordert von den Banken, ihre Kunden regelmäßig zu begeistern. Für die Institute ist es daher unerlässlich, sich konsequent auf den Mehrwert für ihre Kunden auszurichten. Das gilt über alle Bereiche hinweg – in der Betreuung, für Produkte sowie bei technischen Anbindungen.

Robert Bischof Partner, Strategy& Germany

Den Kunden regelmäßig begeistern II – das Angebotsspektrum auf den Prüfstand stellen

Banken brauchen ein Produktangebot, welches die elementaren Kundenbedürfnisse vollumfänglich und nahtlos bedient. Ausgehend vom Brot- und-Butter-Geschäft müssen Banken ihr Produktangebot mithilfe neuer Technologien und gemäß ihrer strategischen Ausrichtung optimieren. Erfolgreiche Banken erweitern ihr Kernbankgeschäft unter Gesichtspunkten einer wahrnehmbaren Differenzierung auf Adjacent und/oder Beyond Banking. Gleichzeitig achten sie darauf, dass ihre Produktgruppen hinreichend profitabel sind.

F2B digitalisieren – Effizienz erhöhen und Investitionskraft stärken

Die Digitalisierung erfordert hohe Investitionen: Zu viele Spieler im deutschen Firmenkundengeschäft verzeichneten im Jahr 2018 jedoch ein durchschnittliches Aufwands-Ertrags-Verhältnis von über 50% oder gar über 60%. Führende Banken in Europa und Deutschland liegen hierbei in einem Korridor von 30% bis 40%. Um eine zu starke Belastung der Profitabilität im Zuge der erforderlichen Investitionen zu vermeiden, müssen Banken ihre Effizienz erhöhen. Neben einer konsequenten Ausschöpfung klassischer Effizienzsteigerungspotentiale sollten sie dafür vor allem die Ende-zu-Ende- Digitalisierung von Prozessen im Blick haben.

Das makroökonomisch herausfordernde Umfeld, technologischer Wandel, zunehmende Angebotsvielfalt und abflachendes Ertragswachstum mischen die Karten im Firmenkundengeschäft neu. Im digitalen Zeitalter transformiert sich das Geschäft auf eine ganz neue Art. Der Verteilungskampf wird härter, die Anbieter stehen bei attraktiven Kunden zum Schaulaufen an. Banken müssen sich herausputzen, um den Wettbewerb in den Schatten zu stellen und nachhaltigen kommerziellen Erfolg für und am Kunden zu realisieren.

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Robert Bischof

Partner, PwC Strategy& (Germany) GmbH

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