Einen Gang hochschalten: Wie Banken den Wettbewerb im Firmenkundengeschäft meistern

21.08.2018

Ein großer, wenngleich zunehmend umkämpfter Markt

Mit einer durchschnittlichen Eigenkapitalrendite von 10% leistete das Corporate Banking 2017 einen wichtigen Beitrag zur Profitabilität der Banken in Deutschland. Nach Berechnungen von Strategy& umfasste der gesamte Ertragstopf im Geschäft mit Firmenkunden im letzten Jahr rund EUR 20 Mrd. Hiervon entfiel mit 66% der Großteil auf das klassische Kreditgeschäft. Weitere 24% wurden durch Cash Management und Trade Finance verdient. Die verbleibenden 10% verteilen sich auf Investment-Banking-Dienstleistungen und Financial-Markets-Produkte. Mit Blick auf die Jahre 2018 und 2019 zeigen die Analysen von Strategy& einen positiven Trend in der Marktgröße; so wird erwartet, dass das Firmenkundensegment jährliche Wachstumsraten von 3% bis 4% erzielt. Dabei wird zukünftiges Wachstum primär von der anziehenden Kreditvergabe getrieben.

Corporate-Banking-Ertragstopf in Deutschland

Die deutsche Wirtschaft bietet einen positiven Fundamentalausblick für das hiesige Corporate Banking. Der hohe Anteil kapitalintensiver Industrien und global agierender, innovationsgetriebener Hidden Champions an der Wirtschaftskraft stellen Wachstum in den Kernproduktgruppen Kredit- und Cash Management in Aussicht, solange die starke volkswirtschaftliche Entwicklung anhält. Für den absehbaren Zeitraum scheint dies  ein solides Basisszenario: Das hiesige Wirtschaftswachstum wird laut Angaben der Bundesregierung für 2018 und 2019 preisbereinigt auf 2,3% bzw. 2,1% geschätzt und das globale Handelsvolumen wird der WTO zufolge trotz aktueller Spannungen weiterhin ansteigen. Zudem keimt bei zahlreichen Banken die Hoffnung, dass die geldpolitische Wende den hohen Druck in der Kreditmarge etwas zurücknimmt, welche zuletzt mit knapp 130 bp deutlich unterhalb des Durchschnitts der letzten fünf Jahre lag. Gleichwohl ist Entscheidungsträgern in Kreditinstituten bewusst, dass zukünftige Effekte von Basel IV einen gegenläufigen Effekt in der Eigenkapitalrendite darstellen. Am Markt  ist zu erkennen, dass Banken diese Betrachtungsweise nicht nur frühzeitig in ihr Bilanzstrukturmanagement, sondern auch in ihre Geschäftsfeldstrategien einfließen lassen.

Der Wettbewerb hat deutlich zugenommen und so ist der Ertragstopf des Firmenkundengeschäfts in Deutschland zunehmend heißer umkämpft. Nationale Anbieter haben ambitionierte Wachstumsziele ausgerufen; gleichzeitig weiten seit einigen Jahren – momentan noch befeuert durch den Brexit – Auslandsbanken ihre Engagements aus und verfolgen ebenfalls aggressive Wachstumsstrategien. So stieg die Zahl der Anträge auf neue Vollbanklizenzen in Deutschland über die letzten Jahre an. Dies hat zur Folge, dass der „Sweet Spot“ zahlreicher Kreditinstitute, Großunternehmen mit mindestens EUR 250 Mio. Außenumsatz, von mittlerweile mehr als 30 Anbietern umworben wird. Die Auswirkungen des stark fragmentierten deutschen Bankenmarktes sind bereits seit Jahren in den Produktmargen spürbar und eine Linderung der Wettbewerbsintensität ist nicht in Sicht.

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Das Rennen gewinnen: Strategie und Antrieb entscheiden

Der deutsche Firmenkundenmarkt ist für Banken attraktiv, das Ertragsvolumen insgesamt wird wachsen, aber auch die Konkurrenz wächst deutlich. Die bereits hohe Wettbewerbsintensität wird durch eine zunehmende Angebotsvielfalt weiter befeuert. Die nächste Runde im Kampf um Marktanteile scheint angebotsseitig eröffnet und trifft nach Analysen von Strategy& auf fruchtbaren Boden bei den Unternehmen.

Banken, die in diesem Verteilungskampf nachhaltigen Erfolg erzielen wollen, müssen ihre Strategie und den Marktangang schärfen. Die Digitalisierung schafft neue Möglichkeiten, sowohl in den Produkt- wie auch in den Vertriebsbereichen. Entscheidend für den Erfolg in  der digitalen Transformation ist der wahrgenommene geschäftliche Nutzen für den Kunden. Die durch digitale Chancen zusätzlich gewonnene Zeit investieren Banken am besten in die Stärkung der vertrauensvollen Kundenbeziehung. Auf der Zielgeraden im deutschen Firmenkundenmarkt gilt es für Institute, ihren Share of Wallet zu erhöhen und Marktanteile zu behaupten oder sogar auszubauen.

Entscheidend in der digitalen Transformation ist der wahrgenommene Nutzen für den Kunden.

Methodik

Die Analyse des deutschen Firmenkundengeschäfts basiert auf volkswirtschaftlichen Daten (statistisches Bundesamt, Bundesbank und EZB) in Kombination mit Erfahrung von Strategy& aus der langjährigen Beratung von Banken. Die getroffenen Einschätzungen zu den Kundenanforderungen im Firmenkundengeschäft stellen eine Synthese aus umfangreichem Expertenwissen von PwC zu Finanzfunktionen deutscher Unternehmen und den Erkenntnissen einer Erhebung von Strategy& unter Finanz-vorständen und Treasury-Leitern deutscher Großunternehmen und Mittelständler dar.

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