医疗器械企业如何应对“两票制” 政策要求

Simon Sun, Kenneth Chen
2017-1-15

引言

随着李克强总理在2016年4月6日主持召开的国务院常委会上明确提出“两票 制”为医改重点,直指中间环节加价不透明的乱象之后,各地卫生管理部门 近期配合中央政策密集出台了一系列“两票制”实施方案。“两票制”因其 对医疗器械行业固有渠道模式可能形成的颠覆性影响而受到医械及体外诊断 企业的广泛关注。他们的问题通常只有一个:“两票制”真的来了,我们到 底该怎么办?

结束语

可以想象,无论企业最终采用哪种通路模式应对政策要求都将是一次巨大的 工程与变革,涉及的利益相关方也将是方方面面,企业内部包括商务、销 售、财务、合规、法务、政府事务甚至可能还有项目管理等,而外部则包含 平台商、经销商以及终端医院客户等。考虑到其战略重要性及复杂性,我们 建议企业的管理层建立一支跨部门的任务小分队,协调各方关键力量形成对 政策的把握及快速反应能力,避免最后被政策突袭搞得狼狈不堪。

同时,医疗器械企业也可以考虑学习药企的操作方法,通过强化政府事务部 门加强与各地政府的积极沟通联络,一来可以对政策环境有正确及时的认 知,二来也可以让政策制定方听到来自生产企业的声音,起到一定正面影响 的作用。

与其消极应对,我们深信企业管理层应该把这次渠道通路模式的调整视为整 顿历史渠道问题的难得机遇,借助政策的力量改变与流通企业合作的方式, 用更规范的机制以及更透明的价格提供医院及患者更好的产品与服务。只有 这样,企业才能化被动为主动,真正做到重塑渠道通路,再铸业绩辉煌。

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孙超

合伙人, Strategy& China