Estratégia de diferenciação em private banking

Um grande banco universal, com atuação em diversos segmentos de mercado, tinha como objetivo revigorar sua atuação em private banking.

Resumo/Situação

Um grande banco universal, com atuação em diversos segmentos de mercado, precisava revigorar sua atuação em private banking. Em um mercado cada vez mais concentrado, as instituições que souberam executar propostas de valor diferenciadas alcançaram melhores resultados em termos de crescimento e rentabilidade.

Embora os clientes reconhecessem que o banco tinha ativos posicionais relevantes, alguns segmentos importantes não o consideravam sua primeira opção em private, porque o modelo de negócios era pouco diferenciado, os produtos e serviços eram menos sofisticados e havia lacunas em itens de serviço importantes. Nesse cenário, nosso cliente ambicionava criar um private bank mais atraente para o cliente e crescer significativamente em tamanho e rentabilidade.

Estratégia de diferenciação em private banking

Como ajudamos

Como ajudamos

A Strategy&, o time de consultoria estratégica da PwC, apoiou o banco na definição da estratégia de diferenciação em private banking para sua atuação nos mercados onshore e offshore, definindo proposta de valor e capacitações críticas. Nesse trabalho, realizamos o diagnóstico da atuação recente do cliente e identificamos oportunidades de melhoria, a partir da comparação com práticas de mercado.

Com base nesse diagnóstico, desenhamos o novo modelo de negócio em private banking, definindo nova segmentação de clientes, modelo de atendimento e perfil necessário da força comercial, adequação do portfólio de produtos e serviços e ajustes no modelo operacional. Para apoiar a implementação desse modelo, definimos os requisitos essenciais para o sucesso das mudanças a serem feitas.

Resultados

Definimos e desenhamos com os principais executivos do banco uma estratégia vencedora, com base nos diferenciais e capacitações-chave do banco, dando coerência para a criação de valor em quatro dimensões – eficácia, direcionamento de investimentos, eficiência e alinhamento.

O banco evoluiu para um modelo segmentado com oferta completa onshore e offshore, visão para a assessoria, compreendendo todas as necessidades do cliente e com multiplicidade de canais de acesso. Além dos benefícios estratégicos, nosso projeto permitiu que o banco alcançasse uma melhoria importante em sua rentabilidade (multiplicou a margem do cliente em bps por 1.5x – 2.0x) e elevasse sua atuação para um patamar superior, alinhado com os principais competidores do mercado local.

Estudos de casos