エネルギー企業: 東南アジア参入戦略

背景

日本のエネルギー業界は戦後より長期にわたって、国内のリテール・流通・貯蔵網を整備して国内の需要成長に対応する事に注力してきました。しかしながら、今後国内市場が縮小していく状況を鑑みると、企業として長期的に成長していくためには、海外の市場に事業進出・拡大することが必要との認識が高まってきていました。

日本のあるエネルギー企業は、今後の海外事業参入戦略の策定と実際の事業開拓のため、クライアントのメンバーとStrategy&*との共同検討チームによるプロジェクトを始動させることになりました。

活動内容

本プロジェクトでは、まず「どの海外市場に参入するべきか」を策定するために、チームは戦略市場抽出に向けた情報収集と、一定の客観的な指標に基づく戦略市場選定に着手しました。

一定のロジックを作成することにより、戦略市場抽出の判断基準及び前提が明確化され、万が一時間の経過により前提やパラメーターが変動した場合には、機動的にターゲットを変更できる状況も確保しておきました。 クライアントは選定された戦略市場について策定した事業計画に基づき、実際に現地に人を派遣するなど事業開拓に乗り出しました。プロジェクトチームの一員としてStrategy&*メンバーも、現地企業のネットワーク開拓・パートナー選定、M&A / 投資案件のデューデリジェンスや、政府との条件交渉などの実行支援を行いました。

特に新興国特有の様々な規制の動向が、投資内容の収益性に大きくインパクトすることから、政府高官へのインタビューや、リテール事業者の参入状況などを通じて長期的なプランを作成し、収益性のドライバーの分析を行いました。

成果

クライアントにとっての大きなチャレンジは、日本のように様々なインフラや制度が完備された市場ではなく、ほとんどが未整備でかつ将来的な見通しが不透明な新興国のマーケットにおいて、どのようにビジネスを創造していくかという事でした。

このエネルギー企業は、Strategy&*との共同検討チームによる戦略市場における事業開拓のプロセスを通じて、事業開拓を実行するケイパビリティーを組織及び個人のレベルにおいても、新たに獲得する事ができました。

* 本プロジェクトはStrategy&に改称する以前に実施したものです。