München, 29.04.2009
Finanzkrise eröffnet neue Chancen für Versicherer

Vermögensverluste der Lebensversicherer durch Anlageformen / Neugeschäft bei fondsgebundenen Angeboten um die Hälfte eingebrochen / Beharren auf alten Geschäftsmodellen gefährdet Existenz / Ausländische Akteure drängen mit innovativen Produkten auf deutschen Markt

Nach einem überaus erfolgreichen Jahr 2008 stehen die Versicherer in Deutschland nun vor nie da gewesenen Herausforderungen. Die Verbraucher zeigen sich immer stärker verunsichert. Alleine bei den fondsgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen ist das Neugeschäft seit Anfang des Jahres um bis zu 50% gegenüber dem Vorjahr eingebrochen. Die klassische Kapitallebensversicherung hingegen zeigt sich vergleichsweise stabil im Angesicht der weltweiten Rezession. Aktueller Gewinner sind die so genannten Variable Annuities. Aus Sicht der Untersuchung von Booz & Company zum deutschen Versicherungsmarkt ergibt sich hier in den nächsten drei bis fünf Jahren ein Marktpotenzial von bis zu 70 Mrd. Euro.

Neben der Etablierung von neuen Produkten, müssen die Versicherer auch ihre eigenen Anlagen in den Griff bekommen. Die deutschen Aktienmärkte, an denen die Lebensversicherer einen Teil der Einlagen ihrer Kunden investieren, sind um mehr als 40% eingebrochen. Auch wenn viele Versicherer ihre Aktienbestände rechtzeitig reduziert haben, kommt es dennoch zu gravierenden Vermögensverlusten. In ersten Reaktionen reduzieren die Versicherer weiter Überschussbeteiligungen, erhöhen ihre Rückversicherungsdeckung und optimieren die Kostenbasis. Dies ist jedoch nur der erste Schritt. „Ohne eine grundlegende Anpassung ihrer Geschäftsmodelle können die Unternehmen sich am Markt nicht mehr langfristig behaupten“, sagt Johannes Bussmann, Geschäftsführer bei Booz & Company. Grundsätzlich gilt: „Die Verunsicherung der Konsumenten führt zu einer beschleunigten Veränderung ihrer Bedürfnisse.“

Die dritte Herauforderung für die deutschen Versicherer entsteht durch ausländische Wettbewerber, die mit intelligenten neuen Produkten auf den lukrativen Markt einbrechen. „Diese haben mit innovativen, fondbasierten Garantieprodukten schlicht mehr Erfahrung. Und diese werfen sie nun in die Wagschale, um auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen“, erklärt Bussmann weiter.

Chancen durch die Krise: Versicherer können auf Kosten der Banken gewinnen
Die Booz & Company Untersuchung zeigt, dass die deutschen Versicherer die Folgen der Finanzkrise zwar deutlich langsamer als die Banken spüren, aber am Ende mit kaum weniger dramatischen Folgen für ihr Geschäftsmodell rechnen müssen. Die Versicherungsunternehmen müssen daher auf die aktuelle Situation rasch mit den geeigneten operativen und strategischen Lösungsansätzen reagieren. So können sie sogar vom aktuellen Vertrauensverlust und Kapitalabfluss bei den Banken profitieren.

Auf strategischer Ebene müssen Versicherungen spartenübergreifende Angebote konzipieren, die gezielt auf die Anforderungen spezifischer Kundensegmente eingehen. Um mehrere Geschäftsmodelle parallel betreiben zu können, ist eine ausgefeilte Kundensegmentierung die Voraussetzung. Dazu sind Faktoren wie Vermögensverhältnisse und Lebensphase sowie auch verhaltensorientierte Differenzierungen der Kunden Erfolg versprechende Ansatzpunkte. Wie viele Segmente eine Versicherung entwickeln sollte, ist von der Relation zwischen Umsatz und Kosteneffizienz der Leistungserbringung abhängig. Erfahrungen von Booz & Company zufolge, können selbst große Versicherungen neben einem Basissegment bislang nur wenige zusätzliche Segmente abdecken.

Die Finanzkrise eröffnet den Lebensversicherern aktuell die Chance, sich im Segment der gehobenen Privatkunden nachhaltig zu positionieren. Auch hier könnte die Lebensversicherung als sichere Anlage vermehrt Absatz finden. In Deutschland verfügen 4,7 Millionen Personen über ein Vermögen von rund 860 Mrd. Euro. Jede von ihnen generiert im Durchschnitt einen mehr als dreimal so hohen Umsatz wie im klassischen Retail-Geschäft. Bisher haben sich die deutschen Versicherer jedoch kaum um diesen Markt bemüht.

Um dieses lukrative Segment zu erschließen, ist eine qualitativ hochwertige Beratung erforderlich. Dem Vertrieb kommt auch bei der Umsetzung der neuen strategischen Konzepte die Schlüsselrolle zu. Er hat einen hohen Anteil an der Wertschöpfung der Versicherer. Diese stehen vor der Aufgabe, ihre Vertriebskanäle entsprechend zu qualifizieren und weiter zu entwickeln. Die klassischen Direktkanäle können laut der Untersuchung auch in Zukunft nur zu einem kleinen Teil die persönliche Beratung ersetzen.

„Die Basisdaten müssen allerdings ebenfalls stimmen“, sagt Christian Reber, Mitglied der Geschäftsleitung bei Booz & Company. „Ohne eine stärkere Disziplin im Kostenmanagement, kann es den Versicherern nicht gelingen, ihren Vertrieb ideal zu positionieren. Einsparpotenziale sind in Administration und Operations sowie in der Schadensbearbeitung gegeben, wo ausländische Versicherer durch professionelles Case Management substanzielle Einsparungen erzielen. Davon können die deutschen Versicherungen lernen.“