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Jeder dritte US-Dollar aus Schwellenländern: BRICMT als Wachstumshebel für die Pharmaindustrie

Globale Booz & Company-Studie „Emerging Markets 2.0“ analysiert verstärkten Trend zur Lokalisierung

Mehr als die Hälfte aller führenden Pharma-Manager erwartet bis 2018 Umsatzbeitrag der Schwellenländer von mehr als 30% / Eindeutiger Trend zur Verlagerung des Vertriebs, Teilen der Produktion sowie F&E in BRICMT-Märkte / Neue Betriebsabläufe stärken regionale Firmensitze gegenüber Konzernzentralen

Die führenden internationalen Pharmakonzerne erwarten in den kommenden fünf Jahren einen deutlichen Bedeutungsanstieg ihrer Aktivitäten in den Schwellenländern. Das ist eines der zentralen Ergebnisse der aktuellen Studie „Emerging Markets 2.0“ der internationalen Strategieberatung Booz & Company. Danach rechnen 52% der befragten Top-Manager damit, dass sie dort bis 2018 schon mehr als 30% ihres Umsatzes erlösen. Heute ist das erst bei 23% der Fall. Schon jetzt generieren Pharmakonzerne weltweit mehr als 191 Mrd. US-Dollar in Schwellenländern – das entspricht einem Fünftel des globalen Marktes. Angesichts der Herausforderungen in etablierten Märkten, etwa dem Auslaufen zahlreicher Patente, wird das Volumen nach Marktschätzungen bis 2016 auf 357 Mrd. US-Dollar steigen.
Für die Studie interviewte Booz & Company eine Vielzahl von Entscheidungsträgern aus mehr als 25 führenden Konzernen: Allein von den 15 weltweit erfolgreichsten und grössten Pharma-Unternehmen beteiligten sich 12 an der Studie. Diese erlösen zusammen mehr als 50% des globalen Pharma-Umsatzes; entsprechend gewichtig ist ihre Meinung.

Um die neuen Umsatzziele zu erreichen, findet in den Chefetagen ein Umdenken statt: Tätigkeiten sollen zukünftig verstärkt vor Ort angesiedelt werden. Dies gilt vor allem für die BRICMT-Länder (Brasilien, Russland, Indien, China, Mexiko und die Türkei). Diese sind weiter entwickelt als die sogenannten „2nd tier markets“ wie Südost-Asien oder Afrika. „Die BRICMT-Staaten sind zu einer ernsthaften Alternative zu Europa und den USA gereift. Pharma-Konzernen bietet sich jetzt die einmalige Gelegenheit, sich frühzeitig zu platzieren, um so den Markt nach eigenen Vorstellungen mitzugestalten“, so Stephan Danner, Partner der Pharma-Practice bei Booz & Company.

Mit diesem Trend zur Lokalisierung reagieren die Manager auf frühere Ernüchterung: Bislang erfüllten sich die ambitionierten Ziele in Schwellenländern oft nicht. 27% der Umfrage-Teilnehmer gaben als Grund an, dass die Strategien in der Vergangenheit nur unzureichend auf die lokalen Bedingungen und Bedürfnisse angepasst wurden. 25% kritisierten, dass Entscheider zu sprunghaft und ungeduldig waren.

Angesichts der Stagnation in etablierten Märkten wagen die Pharma-Konzerne nun einen neuen Versuch. So halten es 77% für sinnvoll, in der BRICMT-Region die lokalen Vertriebsteams zu verstärken. 67% sprechen sich für eine lokale Produktion aus, rund 65% für eine F&E-Abteilung vor Ort. Diese Absichten werden mit Investitionen untermauert: Demnach planen bereits 78% den weiteren Ausbau der lokalen Niederlassungen in BRICMT. Hier zeigt sich das hohe Vertrauen in die Stabilität dieser Länder. Zum Vergleich: 43% halten solche Schritte auch in 2nd tier-Märkten für lohnend, während das Gros der Entscheider trotz der prognostizierten Wachstumsraten in Afrika zurückhaltend bleibt (28%). Hier werden derzeit Kooperationen bevorzugt, etwa mit der Regierung oder lokalen Vertriebspartnern.

Die Anpassung an die neuen Marktverhältnisse erfolgt zügig: Beispielsweise erwarten 67%, dass schon in fünf bis zehn Jahren die Marketing & Sales-Ansätze in BRICMT-Ländern den etablierten Vorgehen ähneln werden. Das hat Folgen für das klassische Operating Model der Konzerne: Laut Mehrheit der Interviewten wird sich die Verantwortung von den Zentralen auf die regionalen und lokalen Sitze verlagern. „Die grösste Herausforderung ist, vor Ort qualifizierte Mitarbeiter zu rekrutieren und sie langfristig an das Unternehmen zu binden“, kommentiert Matthias Bünte, Partner der Pharma-Practice bei Booz & Company in Zürich. Da der Bedarf an gut ausgebildeten Mitarbeitern in Schwellenländern teilweise zweistellig wächst, ist die Fluktuation überproportional hoch.

Eine exzellente Kenntnis der regionalen Strukturen ist immens wichtig – schliesslich gilt der Marktzugang als grösste Hürde in Entwicklungsländern. Gut zwei Drittel kritisierten laut Booz & Company-Studie die mangelnde Finanzierung durch die öffentliche Hand (68%), gefolgt von der fehlenden Infrastruktur (67%) und der generellen Frage der Bezahlbarkeit (64%). Die sich ändernden Krankheitsbilder sind indes Risiko und Chance. Durch die deutliche Zunahme von Zivilisationskrankheiten ergeben sich neue Geschäfts-möglichkeiten: 49% sagen voraus, dass die Zahl der Diabetes-Patienten in den kommenden fünf Jahren um mehr als 20% steigen wird; ein Drittel erwartet ein ebensolches Wachstum für Krebserkrankungen. In der Folge verändert sich auch die Bedeutung der Marktteilnehmer: 78% erwarten, dass Payors wichtiger werden, 58% sagen Krankenhäusern eine wachsende Relevanz voraus.