Estratégia de diferenciação em private banking

Resumo/Situação

Um grande banco universal, com atuação em diversos segmentos de mercado, tinha como objetivo revigorar sua atuação em Private Banking. Em um mercado que está cada vez mais concentrado, as instituições que melhor executaram propostas de valor diferenciadas foram vencedoras em crescimento e rentabilidade.

Apesar dos clientes reconhecerem seus ativos posicionais relevantes, alguns segmentos importantes não selecionavam este banco como sua primeira escolha em Private, devido a um modelo de negócios pouco diferenciado, produtos e serviços menos sofisticados e lacunas em itens de servir importantes. Neste cenário, nosso cliente ambicionava criar um Private Bank mais estimulante no ponto-vista do cliente e crescer significativamente em tamanho e rentabilidade.

Como ajudamos

A Strategy&, o time de consultoria estratégica da PwC apoiou o banco na definição da estratégia de diferenciação em Private Banking para sua atuação nos mercados Onshore e Offshore, definindo proposta de valor e capacitações críticas. Neste trabalho, realizamos o diagnóstico da atuação recente do cliente e identificamos oportunidades de melhoria, a partir da comparação com práticas de mercado.

Com base neste diagnóstico, desenhamos o novo modelo de negócio do cliente em Private Banking, definindo uma nova segmentação de clientes, modelo de atendimento e perfil requerido para a força comercial, adequação do portfólio de produtos e serviços e ajustes no modelo operacional. Para apoiar a implementação deste modelo, definimos os requerimentos críticos para o sucesso das mudanças definidas no novo modelo.

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Resultados

Como principal resultado, definimos e desenhamos junto aos principais executivos do banco uma estratégia vencedora, com base nos diferenciais do Banco e em suas capacitações-chave, dando coerência para a criação de valor em quatro dimensões – eficácia, direcionamento de investimentos, eficiência e alinhamento.

O banco evoluiu para um modelo segmentado com oferta completa Onshore e Offshore e visão para o advisory, compreendendo todas as necessidades do cliente e oferecendo multiplicidade de canais de acesso. Além dos benefícios estratégicos, nosso projeto permitiu ao Banco uma melhoria importante na sua rentabilidade (multiplicou a margem do cliente em bps por 1.5x – 2.0x), bem como elevou sua atuação para um patamar superior e em linha com os principais competidores do mercado local.